PENGARUH PRICE DISCOUNT DAN GRATIS ONGKIR TERHADAP IMPULSE BUYING PADA SHOPEE

 

( PENGARUH PRICE DISCOUNT DAN GRATIS ONGKIR TERHADAP IMPULSE BUYING PADA SHOPEE )

KERANGKA DASAR TEORI

A. Konsep Teori Pemasaran

Peran pemasaran saat ini bukan hanya tentang menawarkan produk atau layanan kepada konsumen, tetapi juga bagaimana produk dan layanan tersebut dapat membuat pelanggan senang. Dengan demikian, keuntungan perusahaan dapat diperoleh melalui pembelian barang secara berulang. Menurut Stanton dalam Private (2004:4), pemasaran adalah keseluruhan sistem kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Menurut Kotler (2009:5) dalam praktiknya terdapat beberapa tujuan suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran antara lain dalam rangka :

1. Mencukupi kebutuhan akan suatu barang ataupun layanan.

2. Mencukupi keinginan para pembeli pada barang dan layanan.

3. Mencukupi kepuasan sebaik mungkin terhadap pelanggannya.

4. Untuk meningkatkan keuntungan.

5. Untuk mencapai pasar dan menghadapi pesaing. William J. Stanton dalam Swasta dan Irawan (20017:5) berpendapat bahwa pemasawan adalah “Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang diajukan untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa serta memuaskan kebutuhan pelanggan baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial”.

 

B. Bauran pemasaran

Salah satu alat strategi pemasaran yaitu bauran pemasaran produk, harga, lokasi dan promosi, yang dalam penerapannya perlu memahami yang mendalam tentang perusahaan agar dapat mencapai kesuksesan kegiatan pemasaran perusahaan (Hintze, 2015). Sementara itu, pada pendapat yang berbeda, Christopher & Peck (1997) menyatakan bahwa bisnis yang bisa menggabungkan bauran pemasaran sebagai alat pemasaran serta membuat pelanggan memilih barang perusahaan merupakan sumber kelebihan kompetitif bagi perusahaan. Bauran pemasaran dipandang sebagai konsep pemasaran klasik dimana perusahaan menyampaikan produk kepada konsumen dengan membedakan dan memanipulasi bauran pemasaran. (Christroper & Peck, 1997).  Bauran pemasaran ini biasa disebut dengan 4P yang dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Product (Produk). Menurut Assauri (2015) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk kepentingan kepemilikan, penggunaan atau konsumsi.

2. Price (Harga). Sunyoto (2012) memaparkan Harga ini adalah jumlah yang dikenakan untuk produk tertentu. Perusahaan menetapkan harga dengan cara yang berbeda. Peran valuasi sangat penting, terutama dalam konteks persaingan yang semakin ketat dan kebutuhan pembangunan yang semakin terbatas. (Assauri, 2015).

3. Promotion (Promosi). Promosi adalah staf ahli yang terdiri dari alat periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk tujuan periklanan dan pemasaran (Kotler & Keller, 2009).

4. Place (Tempat). Lokasi menurut Lupiyoadi (2008:42) Disinilah letak kantor pusat perusahaan dan tempat kegiatan perusahaan dilakukan. Ruang memiliki peran yang sangat penting bagi perusahaan dalam menjamin keberadaan produknya, tujuan saluran distribusi adalah menyediakan barang dan jasa. Selain dari bauran pemasaran 4P, ada juga bauran pemasaran 4B (mass marketing). Yang dimana dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Best. Pada best ini terdapat tiga bauran pemasaran yaitu :

a. Penjualan. Dalam Manajemen Pemasaran (2008), Philip Kotler berpendapat bahwa penjualan adalah proses manajemen sosial di mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang di butuhkan dan inginkan

b. Produk. Menurut Sudaryono (2016:207) menjelaskan bahwa Produk adalah sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk dipelihara dimiliki digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi keutuhan dan keinginan.

c. Penjualan. Menurut pendapat Mahmoedin (2010:2) menjelasakn bahwa pelayanan adalah suatu kegiatan yang tidak erwujud atau serangkaian kegiatan yang terjadi seagai hasil interaksi antara konsumen dengan karyawan atau hal lain yang disediakan oleh penyedia jasa dengan tujuan untuk memecahkan masalah konsumen pemakaipelanggan.

2. Bargaining. Bargaining adalah mode negosiasi antara individu dan kelompok di mana pembeli dan penjual barang atau jasa mendiskusikan harga yang tepat dan sifat transaksi pada saat transaksi selesai, jika negosiasi menghasilkan kesepakatan tentang persyaratan. Jadi sedang dinegosiasikan. strategi untuk menetapkan harga alternatif pada harga tetap yang telah ditentukan. Paling- paling, jika broker tidak menanggung biaya interupsi dan menerima negosiasi, ia dapat menyimpulkan bahwa pembeli bersedia membeli.

3. Buffer Stocking. Buffer stocking atau yang biasa disebut juga dengan safety stock (stok pengaman) adalah persediaan, biasanya dibuat oleh perusahaan, dengan melebih-lebihkan persediaan suatu barang di gudang untuk mencegah stockout (kekurangan bahan baku atau barang).  

4. Bombarding. Bauran pemasan dari bombarding menurut Kotler & Keller (2012:478) ada delapan model komunikasi, yaitu :

a. Periklanan. Sponsor dapat menyediakan dan mempromosikan ide, barang atau jasa yang dapat diidentifikasi dan dicetak di media cetak (koran dan majalah) dan media penyiaran (radio dan televisi) media jaringan (telepon kael satelit, wireless). Media elektronik (rekaman suara) kaset video video video CD-ROM halaman we dan media tampilan (poster tanda poster).

b. Promos Penjual. Beberapa insentif jangka pendek untuk menginspirasi metode atau pembelian layanan atau produk terdiri dari promosi klien (misalnya sampel, kupon dan bonus), promosi perubahan (misalnya iklan dan faktur), promosi perusahaan dan pendapatan (konteks penyedia).

c. Events and Experiences. Perusahaan yang mensponsori program yang dirancang untuk menciptakan interaksi reguler atau bermerek dengan konsumen, bersama dengan olahraga, seni, hiburan, dan akibatnya, jauh lebih sedikit acara formal.

d. Humas dan Publisitas. Program ditujukan secara internal kepada personel agensi atau secara eksternal kepada konsumen, perusahaan, pemerintah, dan media untuk menjual atau melindungi citra agensi atau produk komunikasi pria atau wanita.

e. Direct Marketing. Penggunaan surat, telepon, faks, e-mail, atau internet untuk berbicara sekaligus atau meminta reaksi atau berkomunikasi dari klien dan calon pelanggan tertentu.

f. Interaktif Marketing. Online dan aplikasi yang dirancang untuk memiliki interaksi klien atau potensi dan sekaligus atau tidak secara langsung meningkatkan kesadaran, menghias citra, atau menghasilkan pendapatan dari barang dagangan dan jasa.

g. Word-Of-Mouth. Komunikasi, secara langsung, tertulis atau elektronik, tentang keuntungan atau kesenangan dari pembelian atau penggunaan produk atau layanan.

h. Personal Selling. Interaksi langsung dengan satu atau lebih pembeli potensial untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memesan. Dari penjelasan bauran pemasaran diatas dijelaskan bahwa bauran pemasaran ada 2 (dua) yaitu bauran pemasaran 4P dan 4B. Dimana bauran pemasaran 4P terdiri atas product, promotion, price dan place, sedangkan bauran pemasaran 4B terdiri atas best, bargaining, beffer stocking, dan bombarding .  Namun untuk penelitian ini, bauran pemasaran 4P yang dikemukakan hanya 2 (dua) yaitu promotion (promosi) dan price (harga).

   

C. Promosi  

1. Konsep Promosi

Menurut Suryadi (2011:8), promosi adalah sekumpulan tindakan guna membicarakan, memberikan pemahaman dan membuat orang percaya tentang suatu produk, serta menaikkan pikiran dan pasarnya pada produk tersebut dalam bentuk loyalitas. Ada baiknya bagi sebuah bisnis untuk mengetahui terlebih dahulu tujuan menjalankan promosi sebelum menjalankan promosi yang diinginkan.  Permosi adalah salah satu Suatu bentuk komunike periklanan, komunike periklanan adalah hobi periklanan yang bertujuan untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi atau meyakinkan dan mengingatkan pasar tujuan atau perusahaan bisnis dan barang dagangannya untuk dilengkapi untuk sekadar menerima barang yang dipasok melalui perusahaan bisnis, untuk membeli dan loyal kepada mereka yang terkena dampak. (Shinta, 2011:127).  

 

2. Tujuan Promosi  

Menurut Swastha dan Irawan (2008:353) ada beberapa tujuan dari kegiatan promosi antara lain :

a. Modifikasi Tingkah Laku. Melalui kegiatan promosi, dealer berusaha untuk menunjukkan perilaku saat ini. Pemasok terus berupaya untuk menciptakan dampak pada produknya atau menginspirasi perolehan barang dan jasa perusahaan.

b. Memberitahu. Melalui kegiatan promosi, dealer berusaha untuk menunjukkan perilaku saat ini. Pemasok terus berupaya untuk menciptakan dampak pada produknya atau menginspirasi perolehan barang dan jasa perusahaan

c. Membujuk. Promosi semacam itu umumnya ditujukan untuk pembelian. Promosi yaitu inovasi ini menjadi dominan jika produk yang dicari mulai mencapai tingkat booming dalam siklus keberadaannya.

d. Mengingatnya. Promosi-promosi yang berkesan lebih sering dilakukan untuk menjaga logo produk tetap di hati masyarakat umum dan ingin diselesaikan selama masa dewasa dalam siklus gaya hidup produk. Jadi agensi berusaha untuk mempertahankan pembeli saat ini masing-masing.  

 

3. Manfaat Promosi

Secara garis besar, promosi sebagai salah satu bentuk kegiatan ekonomi dapat digunakan untuk memaksimalkan pendapatan usaha dengan modal sesedikit mungkin. Promosi adalah salah satu alat atau bauran pemasaran,   Kotlaer (Jefry, 2017: 37) menunjukkan bahwa alat promosi sangat macam- macam yang kesemuanya menawarkan tiga manfaat yang berbeda, yaitu :

a. Komunikasi. Promosi sangat smenarik perhatian dan biasanhjjya memberi informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada produk bersangkutan.

b. Intensif. Promosi mengsgsabungkan sejumrlah aspek krebebasan, dorongan, dan kontribusi yang msemberikan nirlai pada konsusmen.

c. Ajakan. Promosi adalfah tingdakan ajakan untuk melakuskan transaksi pembelian sekarang.

 

D. Harga

1. Defineisi Harga

Menurut pendapat Kotlet & Amstrong (2016:324) menjelaskan bahwa “Priece the ampunt of meoney crharged fror a prroduct or sevrice, or the sum orf thre valrue thart cusrtomers excrhange for the benrefits or harving or usinrg the product or sevice”. Dari penjelasan tersebut dapat dijelaskan ulang bahwa harga merupakan sejumlah uang yang dikelsuarkan untuk sebuadfh prsdfoduk atau jasa, atau sejsdfumlah nilai yandg ditsfukarkan oleh konsumdfen untuk memperoldfeh manfadat atau kepedfmilikan atau penggundafan atas sedfbuah produk atau jasa.  Sedadfngkan menurdut pendapat lain mendefinidfsakan harfga adadlah jumlah udang yang ditagihkdan atas suatu prdoduk dan jasa atadu jumdlah dadri nidlai yang ditukarkdan para pelanggdan untduk memdperoleh madnfaat dadri medmiliki atau mengdgunakan suatud prodduk atadu jadsa. Hadrga merdupakan satu-satunya undsur bauradn pemdasaran yang membedrikan pedndapatan atau pemasudkan bagi perusadhaan serta bersdifat fleksdibel. Beda dhalnya dengan menurdut Fendy Trjiptomo (2015:151) menjelaskan bahwa harga adalah satu-satunya elemen lainnya menimbulkan atau merupakan biaya.

 

2. Strategi Penetapan Harga

Menurut Ririn Tri Ratnasari dan Mastuti (2011), strategi pefgnetapan harga dfapatf dianafglogikan dengan three-legged stack, dimana tiga kaki yang mendasgarinya adgalah cost, compgfetition, dan value. Sefdgdangkan pendapat Kotler & Keller (2008:69) menyatfgakan bahwa perusadfhaan menetfapkan hfdarga defngan cara yang berbfeda. Dalgam bisnis kecil, hadrga serding ditfentukan oleh datasan. Di perusahaanf besar, pednetapan hafrgda ditdfangani oleh mdanajer ddfivisi ddfan manfajer lisni prodfduk. Denganfd pednfetfapan hadrga yadffng tedpat, konsumden tiddak akdan mefrasa tedrbebani daan tidak adkan mefngakibatkan pengfurunan daya beli fkonsumen, yang fpada fakhirnya akan tercfgapainya tufgjuafn perusfahaan yfaitu penfjualan yang maksimal.  

 

3. Metode Penetapan Harga

Pendapat ahli yaitu Kotler dan Keller (2016:497) memaparkan metode penetapsdan hadrga, antara lain:

a. Penetapan Hardga Madrk Up (Markup Pricing).

b. Pendetapan Harga Tingkat Pengedfmbalian Sasaran (Target-Return Pricing).

c. Penetapan harga Nilai Anggapan (Perceived-Value Pricing).

d. Penetapan Harga Going Rate.

e. Penetapan Harga Jenis Lelang (Auctin-Type Pricing).

 

4. Indikator Penetapan Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:78) menjelaskan bahwa adaa 4 (empat) indikator yang mencirikan harga, yaitu :

a. Kemurahan Harga.

b. Kesesuaian Harga Dengan Kualitas Produk.

c. Kesesuaian Harga Dengan Manfaat.

d. Harga Sesuai Kemampuan atau Daya Saing Harga. 

 

E. Price Discount

1. Definis Price Discount

Menurut pendapat Kotler dan Prihastama (2016:20) mendefinisikan price discount merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Diketahui bhwa hasil jawaban variabel price discount. Menurut responden bahwa potongan diskon yang diberikan Shopee di setiap bulan ini sangat bermanfaat, hingga banyak juga yang sudah menunggu promo ini. Karena di dalam promo ini terdapat banyak potongan harga yang sangat menarik dan bermanfaat yang memilih tidak setuju. Menurut responden, tidak semua konsumen akan rutin membeli produk tersebut. Karena konsumen tentunya melihat dalam hal kebutuhannya, misalnya apakah produk tersebut akan terus digunakan atau tidak. Berbeda dengan pendapat dari Ndari (2015:615) yang menjerlasakan bahwa pdgotongan hgarga atau price discount adsfalah hassil pengsufrangan dardi hadfrga dasard atdau hdafrga tercatdfat atsfadu hadrga tderdaftar pefngurangan dafpat bedrbentuk hdarga yang dipotong atau konsdfensi lain sepertdi sejdumlah barang gratis. Potodngan hdarga merdupakan pengfurangan harga prdoduk dari harga normadl dalam periode tertentu.  

2. Ruang Lingkup Price Discount  

Menurut Mc Carthy dan Pereault (2009:362-363) menjelfaskan bedfntuk-bentuk potongan harga, antara lain yaitu :

a. Potongan Kuantitas (Quantity Discount) Podftongan kuadntitas adadlah potfongan hadrga yandg ditadwarkan oledh pednjual fagar konfdsumen berseddia mefmbeli dfalam jdumlah yang   ledbih besar atau bersedfdia memfokudfskan pembedliannya pada pendjualan. Diketahui bhwa hasil jawaban variabel price discount.  Menurut responden bahwa potongan diskon yang diberikan Shopee di setiap bulan ini sangat bermanfaat, hingga banyak juga yang sudah menunggu promo ini. Karena di dalam promo ini terdapat banyak potongan harga yang sangat menarik dan bermanfaat yang memilih tidak setuju. Menurut responden, tidak semua konsumen akan rutin membeli produk tersebut. Karena konsumen tentunya melihat dalam hal kebutuhannya, misalnya apakah produk tersebut akan terus digunakan atau tidak Diskon kuantitas dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu :

a) Potongn Kuntitas Non Komulatif.

b) Potngan Kuttitas Kumtulatif.

c) Pototngan Tutnai.

d) Potonggan Dsagang.

e) Potongan Musdiman.

f) 2/10, Neto 30  

g) Discount Dagandg (Discount Fungsional).

h) Harga Obral (Sale Price).  

 

3. Faktor-Faktor Price Discount

 Mariana (2009:54) menjelaskan bahwa Diketahui bhwa hasil jawaban variabel price discount. Menurut responden bahwa potongan diskon yang diberikan di setiap bulan ini sangat bermanfaat, hingga banyak juga yang sudah menunggu promo ini. Karena di dalam promo ini terdapat banyak potongan harga yang sangat menarik dan bermanfaat yang memilih tidak setuju. Menurut responden, tidak semua konsumen akan rutin membeli produk tersebut. Karena konsumen tentunya melihat dalam hal kebutuhannya, misalnya apakah produk tersebut akan terus digunakan atau tidakada beberapa faktor price discount, antara lain :

a. Barangs adkan segera diggantikan olefh mogdel yangg lefbih bfaru.

b. Awda yrang titdak berefs denrgan prtoduk ini sehingtga mentgalami ketsulitan datlam petnjualannya.

c. Perusahtaan menygalami mtasalah kreuangan yatng garwat.

d. Hatrga arkan turrun lrebih jrauh largi aprabila harrus mernunggu lebih lamra.

e. Mutru produk ini oleh perusyahaan diturunkan.  

 

4. Indikator Price Discount

Menurut pendapat dari Belch & Belch (2009:342) mengemukakan bahwa ada beberapa indikator yang digunakan untuk mengukur variabel price discount bhwa hasil jawaban variabel price discount. Menurut responden bahwa potongan diskon yang diberikan Shopee di setiap bulan ini sangat bermanfaat, hingga banyak juga yang sudah menunggu promo ini. Karena di dalam promo ini terdapat banyak potongan harga yang sangat menarik dan bermanfaat yang memilih tidak setuju. Menurut responden, tidak semua konsumen akan rutin membeli produk tersebut. Karena konsumen tentunya melihat dalam hal kebutuhannya, misalnya apakah produk tersebut akan terus digunakan atau tidak yaitu :

a. Dapafdt mmicu kofdsnsumen udntuk mefmbeli dalam total yssang basnyak. Ini tentang menarik perhatdian konsumen dan mengindoktrindasi pikiran konssumen untuk membeli prdddoduk dalam jumlah besar dengan harga diskondj.

b. Mengansipasi prmosi psaing. Perusahdfaan harus terusds-menerus membandsdingkan pdsroduk, hdarga, ssaluran didstribusi, dan prodmosi medreka dengadn pesdaing tersdekat msereka.

c. Menddukung perddagangan daslam jumdlah yasng ledbih bsesar. Sedcara tiddak landgsung dapat mesnjual prosduk daldsam jumdlah yadng bdanyak agar pgdenjualan dapaft berogperasi denfgan bfaik.

d. Hemat. Konfgsumen dapat meminfdimalisir uandg kelufar dendgan memdbeli badrang diskon. 

 

F. Gratis Ongkir

1. Definis Gratis Ongkir

Pada umumnya ketika membeli barang, khususnya pembelian secara online, biaya pengirimannya bisa jauh lebih mahal daripada barang yang dibeli.  Untuk itu banyak pelaku usaha khususnya e-commerce yang menerapkan cara atau strategi gratis ongkos kirim untuk menarik pembeli terutama yang berada di pedesaan atau di daerah yang cukup sulit dijangkau. Dengafn begitu, pesmbeli aksan lesbih tedrtarik ufntuk membdeli produk tanpa melihat biaya pengiriman karena pembeli hanya perlu membayar harga barang yang dibeli. Menurut Amalia & Wibowo (2019), promo gratis ongkos kirim merupakanketika membeli barang, khususnya pembelian secara online, biaya pengirimannya bisa jauh lebih mahal daripada barang yang dibeli. Untuk itu banyak pelaku usaha khususnya e-commerce yang menerapkan cara atau strategi gratis ongkos kirim untuk menarik pembeli terutama yang berada di pedesaan atau di daerah yang cukup sulit dijangkau. Sedangkan penjelasan menjelaskan bahwa perpadfduan dari spelayanan sarasn searta greatis onfgkos ekirim pufnya darmpak yaneg pentindg di perluasan platfotm e-commerce yang dimana dikatakan oleh Li, Chunfa et al pembelian secara online, biaya pengirimannya bisa jauh lebih mahal daripada barang yang dibeli. Untuk itu banyak pelaku usaha khususnya e-commerce yang menerapkan cara atau strategi gratis ongkos kirim untuk menarik pembeli terutama yang berada di pedesaan atau di daerah yang cukup sulit dijangkau  

 

2. Indikator Gratis Ongkir

Menurut Sari (2019) indikator gratis ongkos kirim, yaitu :

a. Gratis ongkos kirim memberikan perhatian.

b. Gratis ongkos kirim memiliki daya tarik

c. Gratis ongkos kirim membangkitkan keinginan membeli.

d. Gratis ongkos kirim mendorong melakukan pembelian. 

 

G. Impulse Buying  

1. Definisi Impulse Buying

Verplanken dan Herabadi (2001) Salah satu faktor yang menjadi  pemicunya pembelian impulsif adalah ketersediaan uang. Daya beli  konsumen dianggap dipengaruhi oleh ketersediaan uang. Lebih lanjut, dijelaskan bahwa ketersediaan uang dapat memunculkan perasaan  emosional positif yang mungkin dimiliki oleh konsumen (Utami, 2010: 51). Menurut Rook (1987), pembelian impulsif adalah salah satu faktor  yang menjadi pemicunya pembelian impulsif adalah ketersediaan uang. Daya beli konsumen dianggap dipengaruhi oleh ketersediaan uang. Lebih  lanjut, dijelaskan bahwa ketersediaan uang dapat memunculkan perasaan  emosional positif yang mungkin dimiliki oleh konsumen. Dan pandangan terakhir, mnurut Schiffdsman dan Kavuk (2007:511), pemdbelian impulsif adaldah kepdutusan sembrono yandg murni berdasarkan dorongan hati. Suasana hati seringkali sangadt kuat dan terkadang menjadi dasar motif pembelidan.  

2. Aspek – Aspek Impulse Buying

Menurut Verpladnken dan Hedrabadi (2001) mensdgemukakan dua aspek dalam inpulsive buying, yaitu aspedk kfognitif dan asspek affektif.  Kedua aspfek terdfsebut mefdrupakan aspek-asdpek yafng diaflami oldeh pemfdbeli sehdfingga menciptdfakan suatu pefdrilaku impulsive buying (Herabadi, Vefrplanken & Knippenberg, 2009):

a. Aspek Kognitif. Aspek kognitif yrang dismaksud adalah kurangnya unfsur pertrimbangan dan perfencanaan dalam pembeliafn yang dgfilakukan. Verplanken dan Herabadi (2001) bahwa aspek kognitif kurfang mfampu mempertimbafdngkan duan merjencanakan sesuatrtu ketrtika melakeukan pembeflian. Membeli berfokus pada harga sfuatu fproduk dan manjfaat yang difperoleh dari memfbeli pdroduk tersebut (Herabadi, Verplanken & Knippenberg (2009).  

b. Aspek Afektif. Aspek afektif meliputi impuls emosiofdnal yanfg secrara simusltan medsliputi pedfrasaan senfang dan gemdfbira sedftselah membelfdi tfdanpa perencanaan (Verplanken & Herabadi, 2001), kemudian tiba-tiba timfdbul perasaan atau keinginan untuk melakukan pembelian berdasarkan keinginan hadti, yfang terdjadi di aldam berulang. Salah satu faktor yang  menjadi pemicunya pembelian impulsif adalah ketersediaan uang. Daya  beli konsumen dianggap dipengaruhi oleh ketersediaan uang. Lebih  lanjut, dijelaskan bahwa ketersediaan uang dapat memunculkan  perasaan emosional positif yang mungkin dimiliki oleh konsumen.  

3. Faktor–Faktor Impulse Buying  

Menurut Sari (2014:92) impulse buying salah satu faktor yang  menjadi pemicunya pembelian impulsif adalah ketersediaan uang. Daya beli  konsumen dianggap dipengaruhi oleh ketersediaan uang. Lebih lanjut, dijelaskan bahwa ketersediaanfds uang dapat memunculkan perasaan  emosional positif yang mungkin dimiliki oleh konsumen dapat dipengfsdaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :

a. Shopping Lifestyl. Merupakanpdferilaku pefrmbeli dsalam kaistannya dendegan serdangkaian rdeaksi dan pdendapat prdibadi tentang pembdelian produk. Shopping lifestyle atau gadya hiddup belanjda sedcara sederhanda diddefinisikan sebadgai kodnsumen hidup, bagaimana mereka menghabiskan uang mereka dan bagddaimana mereka menghabiskan waktu mereka (Mowen dan Minor 2005: 54).  

b. Fashion involvement. Fashion involvedment menjedlaskan sesbderapa tinfdggi kosnsumen mementingkan kadftegori prodduk pakfaian jadi, termasuk kedterlibatan pdroduk, perildaku pembedflian, dan karsdfakteristik kodnsumen terbdukti mendingkatkan kecenderungan konsumsi yadng dapat mendorong emdfosi posidtif dan periflaku pembeldian tadnpa pedrencanaan.

c. Pre-drecision stage. Pre-decision sftage merupakdan evalduasi altdernative padda tahfdsap prodses keputufdsan pembeldian. Tidrmizi (2009:75) menjelasdkan badhwa Pre-decidsion stagde adalah rangkaian kegiatan yadng diladkukan kondsumen undtuk memperoleh berbdagai infdormasi atdau hdal lain yang berkaitrean denergan prodruk yang menjadri acuran darlam melrakukan pembeliran merlalui rangrkaian infrormasi yang diperroleh yang mermrpengaruhi emosi konsumen terhadap produk.

d. Post Decision Stage. Podst Defcision Stsage adadlah tahdap prodses pengambilan kfeputusan pembeli dimana kodnsumen mengambil ladngkah lebdih lanjdut setdelah membeli berdasdfarkan kepuasadn atau kedtidakpuasan. Yandg dmendentukan apakah pedmbeli pudas atafu tiddak pufas dengan suatu pembeliadn terldetak padda hubdungan anftara konssumen dengan kinderja prfoduk.  

4. Indikator Impulse Buying

Menurut pemaparan Bayley dan Nancarrow (1998) yang menjadi  pemicunya pembelian impulsif adalah ketersediaan uang. Daya beli  konsumen dianggap dipengaruhi oleh ketersediaan uang. Lebih lanjut, dijelaskan bahwa ketersediaan uang dapat memunculkan perasaan  emosional positif yang mungkin dimiliki oleh konsumen mengeflfompokkan  impulse fbuying, menfjadi efmpat idndikator :

a. Pembelifan spfontan, adalah keadaaan pelanggadn yang seringdkali mdembeli sesuatdu yang tidak didrencanakan dahuflu.

b. Pembsdelian tanpaf berpfikir efeknya, adalah pelanggan yang sering melakukan pembelian tanpa mimikirkan akibatnya.

c. Pembelsisan tegfrburu-bfuru, adalah pelsanggan yang sfgeringkali mergasa bahwrae tearlsalu terbduru-bugru dalamf medmbeli seesuatu.

d. Pfembelifan dipdengaruhi kefadaan emofsdional, adaldah dpelanggan ysang melakdukan kegdiatan belanja yang dipdfngaruhi emosinal semata.  

5. Impulse Buying dan Perilaku Konsumen

Impulsxe bucying juga merufpakan salaxh sfatu dari pefrilaku kfonsumen, yang dimafna kofnsumen melakukan pembelian barfang yafng difinginkan namufn tidadk mefreka budtuhkan. Salah satu faktor yang  menjadi pemicunya pembelian impulsif adalah ketersediaan uang. Daya beli  konsumen dianggap dipengaruhi oleh ketersediaan uang. Lebih lanjut, dijelaskan bahwa ketersediaan uang dapat memunculkan perasaan  emosional positif yang mungkin dimiliki oleh konsumen. Perilaku konsumen ini juga ada model perilaku konsumen yang dapat menjelaskan perilaku konsumen secara detail. Adapun ilustrasi model perilaku konsumen menurut Philip Kotler (2016) sebagai berikut :  

Model Perilaku Konsumen

Sumber:dindingkota.co (2018) Model konsumen memberikan wawasan badhwa perfilaku kfonsumen dsipengaruhi olfeh kesadaan dafn sitduasi masfyarakat tempfat mefreka tudmbuh dadn bderkembang. Jadi dapat diartikan bahdwa kofnsumen berasagl dgari berbagai lapisafn masyadfrakat atau lingkdungan dengan pefnilaian, kefbutuhan, pefndapat, sikfap danf sfelera yanfg befrbeda. Konsufmen memiliki kafrakter yafng dibfangun danf difdpengaruhi oleh :

a. Culture  Kebudadyaan medrupakan kesedluruhan sisstem gjagasan, tigndakan, dant hahsil karhya manhusia dahlam kehisupan mahsgyarakat yanhg digperoleh denganh hcara behlajar. Yang tehrdiri dahri budaya, sub budaya dan kelas sosial, sosial dan kepribadiasn konscumen.

b. Social  Faktsor sodsial adalah faktor yang dipengaruhi oleh ornag-orang disekitar. Fdaktor sosdial meldiputi keldompok acudan, kelduarga serdta stadtus sdosial.

c. Personal  Faktosr prdibadi yadng didpengaruhi oldeh usida dadn tahdap sidklus hdidup, pekderjaan ddan lingdkungan ekonomdi, gadya hiddup, kdepribadian ddan kdosnep didri. Periladku kodnsumen yadng sedlanjutnya judga didpengaruhi oldeh vadriabel psidkologis konlsumen, emdpat fadktor udtama pdsikologis kodnsumen adaldah motdivasi, dpersepsi, pdembelajaran, esertda keydakinan ddan penddirian.

Prodses pengambilan kerputusan tersebrut merurpakan sebruah prendekatan penryelesaian marsalah yarng terrdiri artas lirma tahrap yaritu srebagai berrikut (Kotler, 2008:234) :

a. Pengenalran Mrasalah. Penganalisaaan keringinan darn kebutruhan ini ditunjukan terurtama unturk mengertahui adanfya keingfinan dafn kebutruhan yanrg belrum terprenuhi dan berlum terrpuaskan.  

b. Perncarian Inrformasi. Konsrumen yrang terrgugah krebutuhannya akarn terdrorong unrtuk merncari infrormasi yarng lrebih banryak mengernai prroduk atrau jasra yang konsumen butuhrkan.

c. Evaluadsi Alternadtif. Tahadp idni meldiputi ddua tadhap, dyaitu menedtapkan tudjuan pdembelian dadn mednilai sedrta mendgadakan sedleksi tedrhadap adlternatif pemdbelian berddasarkdan tdujuarnr rpembeliannya.

d. Kepurtusan Pemrbelian. Keputusran urntuk mermbeli dirsini merrupakan prroses permbeliarn yrang nyrata. Darri tarhap-tahrap terrsebut dilrakukan makar kornsumen harurs menrgambil keputrusan apakahr mermbeli atrau rtidak.

e. Perilaku Pascapembelian. Seteldah medmbeli prodduk, konssumen akadn mengalamai levdel kepduasan atadu ketiddakpuasan. Tugras pemtasar titdak berkahir sagat prgoduk digbeli, melainkgan berglanjut hinggga pergiode pascapemgbelian.   

 

H. Electronic Commerce (E-Commerce)

1. Definisi E-Commerce

Menurut Laudon & Traver (2014) E-Commergce mergupakan penggunauan jaruingan komunuikasi dyan koumputer untjuk meunjalankan prosyes keygiatan biusnis. E-Cmmerce meyrupakan kegiatyan tryansaksi ykomersial yyang dilakuykan anytara orgyanisasi atyau inydividu. Tranysaksi dilakukan melalui internet, web, atau mobile apps.  Sedangkan menurut Triarndini & Atrmojo (2014) menjelaskan bahwa E-commetrce metrupakan sutatu prtoses trantsaksi btarang attau jasat melaluti sitsttem intformasi yantg memtanfaatkan tetknologi itnformasi. Saat ini, E- Commerce adalahe layranan yrang braik unrtuk mrenjual aetau meembeli prroduk, contoh yang arda di Indonesia seperti Shopee, Lazada, Tokopedia dll. Sedangkan pendapat berbeda dari Karlakota dan Whinstron (1997) menjelaskan bahwa istilah e-commerce dapat dirlihat dari ermpat persprektif yang berbeda yaitu ( Turban, E., & King, D., 2002) :

a. Bilaj dilkkihat dajri perkspektif komuninkasi. E-Commerce adalrah peenyediaan bararng, jarsa, ineformasi atrau permbayaran merlalui jarringan kromputer ataur arlat elerktronik lairnnya. Dengan memanfaatkan komunikasi sebagai interaksi penjual dan pembeli.

b. Bila diliheat dadri pderspektif prosdes bfisnis. E-Commerce adfalah aplikfasi dadri tekdnologi dedngan tujduan medngotomatisasi trfansaksi bisfnis dafn lanfgkah-lafngkah dfalam meflaksanakan pekerjfaan (wofrkflow).

c. Bila dilihat dari perspektif pelayanan. E-Commerce adadlah sefbuah alate yanfg dapfat memdenuhi kebuftuhan dperusahaan, kornsumen, dan mfanajeemen denggan gtujuan  megminimalisir bigaya pelagyanan, mengingkatkan kuaglitas pelayangan kegpada konsugmen dagn meningkatkan kecepagtan pelagyanan kgonsumen.

d. Bigla dilihagt dagri pergspektif ognline. E-Commgerce memungkinkan diglaksanakannya prgoses juagl begli prgoduk dagn ingformasi melalgui Internegt dgan lagyanan ognline lgainnya.  

2. Jenis–Jenis E-Commerce P

endapat Harmanf Malfau (2017:302), didfalam teofri e-commferce setfidaknya adfa 7 (tujuh) jenfis e-commferce yafkni :  

a. Business to Busidnness (B2B) B2B adalah bentuk perddagangan yadng mencakup sedmua tradnsaksi eldektronik bdarang adtau jasda yangd dildakukan andtar bisnis. B2B atau bidsnis ke bisnids mengaecu padea bisnies antear peruseahaan, buekan aentara pereusahaan daen koensumen inedividu. Conetoh e-coemmerce jenies B2B di Indornesia adgalah biztzy.com.  

b. Businetss to Consser (B2C) B2C adalrah jetnis bisnris yanrg dilatkukan anttara perlaku bitsnis dan ktonsumen, serta antadra perusfahaan yanfg secara tradisional mefnjual danf menfawarkan produhknya kepada kohnsumen. Bebyerapa peruysahaan di Indonesiay yaang memnerapkan e-ccommerce jengis icni. Contohnya seperti Traveloka.

c. Custommer to Custommer (C2C) C2C medrupakan jenifs e-comfmerce yafng melfiputi semfua tradnsaksi edlektronik bafrang atfau jagsa antrar kotnsumen. Bebedrapa contodh pegnerapan C2C pafda wefbsite di Indfonesia adalagh bukfalapak.com, tokfopedia, Blibli, dan Shopee termasugk dgalam jegnis inri.  

d. Consmumer-to-Busminess (C2B) C2B merupaktan suamtu modelj bisjnis dimahna perotrangan datpat metnawarkan bertbagai ptroduk/jasta ketpada pertusahaan terugtama rdimana narntinya prerusahaan mermbelir atbau memhbayar jbarang atjau jahsa tersjebut. Contoh biosnis yang mlenerapkan C2B adalah istdockphto.com dan prdiceline.com.  

e. Busifness-to-Administratdion (B2A) B2A adadlah jefnis e-commmerce yafng menciakup semuia itransaksi iyang diolakukan seciara daoring anitara peruisahaan dan uadministrasi puublik. Contfoh webhsite admienistrasi peublik yantg menerapkan Bt2A adalah pajak.go.id.  

f. Consumuer-to-Administdration (C2A) Jednis C2A mefgliputi sesdmua tsrgdansaksi erylektronik yytang dirylakukan antayra ilindividu dani admouiinistrasci puouiblik. Paida coointoh penoggunhga e-coiummerce ini adalioah piouajvak.go.id, e- samsat, dll.  

g. Online –to-Online (O2O) O2O adaldah jegfnis e-commegrce ygang mgenarik pevlcanggan dacri sasluranf ongline yuhntuk thoko fhisik. Karena Shopee merupakan pihak ketiga atau perantara dalam proses jual beli, Shopee memberikan fasilitas transaksi antara penjual dan pembeli.. Inti dari proses O2O adalah mengkombinvdasikan atauf mefngintegrasikan andgatara e-dcommerce begdlanja ritel fisik. Bisgdnis yang menerapnkan jenis bfhisnis ini adalah Transmart (carrefour.co.id) dan mataharimall.com. Pada jenis – jenis e-commerce ini, platform shopee termasuk dalam jenis consumer-to-consumer (C2C). Karena Shopee merupakan pihak ketiga atau perantara dalam proses jual beli, Shopee memberikan fasilitas transaksi antara penjual dan pembeli.  

3. Kompeonen E-Commmerce

Menuruyut pendapat Hiydayat dalartm Harmanyt Marlau (2017:304) menjelaskryan bahrwa e-commertyce memiltyiki bertyberapa komptyonen stytandar fyang dimilgfiki dafn tigdak dimjiliki trantysaksi bisyrnis yantg diytlakukan offlitne atau byterbeda dengaytn onlytine shop padyta umruymnya, yaitu : a. Produk. b. Temmpat Menhgjual Prdoduk (a place to sell). c. Cara Menerima Pesanan. d. Cara Pembayaran. e. Metode Pengirimadn. f. Peldanggan Service.  

4. Dimensi E-Commmerce

Menurtyut DeLone dan McLean (dalam Jogiyanto, 2007) petyngukuran e-commerce dapat diklasifikasikan ke dalam 2 (dua) dimensi, yaitu:

a. Kemmudahan pehdnggunaan e-commoeurce dengdgan infgdikatornya, yaitu :

a) Penfdcarian infdformasi yandfg dilakukdan olefh mahfgasiswa.

b) Memudafghkan untufk pemegfsanaan pelangdfgan.

c) Memudadghkan untukfg menerigfma pemrbeayaran petrlanggan,

d) Memudafdshkan pelanfsdggan undftuk berindfterkasi.

e) Memuddfahkan untdfuk pembayfdaran kepefdnjual – pefdnjual.

f) Mdfemudahkan pelantrggan unttuk peermintaan layantran petrlanggan.

 

b. Kompghleksitas trgfansaksi denggfan indifgkatornya, yaitu :

a) Banyaknyda sdiftus fygang didskunjungi orleh mllahasiswa.

b) Lamra mentrggunakan metrdia.

c) Jurtmlah pembeylian yantg terseerlesaikan.

Dimerensi e-commerce dapat dilakukan pengukuran dan klasifikasikan dalam 2 hal, yaitu kemudahan dalam menggunakan e-commerce dan kompleksitas dalam bertransaksi.

  

I. Penelitian Terdahulu

Berikut hasil penelian terdahulu yang dilakukan oleh peneliti sebelumnya yang relevan :

1. Septian Wahyudi (2017) jurusan Administrasi Bisnis Universitas Islam Riau meltakukan pertnelitian yatrng betrrjudul “Ptengaruh Prtice Dirscount Teyrhadap Imtpulse Byuying”. Darlam penyetlitian iyni aleat analirsis ytang ditygunakan yaittu Anfhalisis Regrhesi Lingier Sedferhana. Tegknik sammplingg metngrgunakan tekhtnik purphosive samthpling . Denrtgan hahsil penelitian yaitu pgenfgaruh sigrenifikan dari variafbel Price Discount (X) terhapad Impulse Buying (Y) di Azwa Perfume Pekanbaru. Dengan besarnya pengaruh variabel Prfice Dirscount (X) terrrhadap variabel Imgpulse Beuying (Y) seebesar 62,4 %. Sedafdngkan sisganya serbesar 37,6% dipengarruhi oleh rfaktor lrain seprerti baurarn prormosi dan rcitra merrek. Berdasarkan uji t juga menjelaskan bahwa variabel X berpangrauh signifikan terhadap variabel Y.

2. Hdutomo Atfdman Madfulana ddan Yufnelly Afsra (2019) jurusan Tefrapan Adgministrasi trBisnis Intternasional, Poltiteknik Negerit Bendgkalis Riagu. Melakukan penelitian berjududl “Anfgalisa Penfggaruh Profmo Gragtis Ongkhos Kirfhim Terfhadap Keputdusan Pembdelian Padfa E-Commegrce Olfeh Geynerasi Z di Daeyrah Perdesaan. Dahglam  pehgnelitian ini alaast angralisis ygang digunakafn yaibtfu Analivsbis Regresi Linier Sederhana. Tgeknik sampling menghgunakan teknnik purrposive sampling. Defgngan hasil pgenelitian ydaitu Dfidketahui dbahwa vafriabel infdependen prfomosi gratris ongrkos kirtim darptat menrtjelaskan vartiasi dtari vartiabel depetnden kephutusan peymbelian seybesar 19,3% seydangkan sihysanya 80,7% dapyat dijeylaskan oleh vahriabel – vafriabel lain yang gtidak diighkutsertakan di dalhgam mogdel. Hgasil angalisis reggresi lginier sederghana gdiperoleh niglai kogefisifdegn reggresi prhomosi graftis onggkos kigrim (X) sebegsar 0, 453, dan kogdsfnstanta segbesar 1,295. Hagsil pengurjian hitpotesis petrtama menunjudfskktan bathwa nilati koefistien regresit vatriabel ptromosi gratits ongtkos kirim sebesar 0,453 adalah positif.

3. Yessica Tri Amanda Putri dan Muhammad Edwar (2014) Fasfdkultas Ekondfomi Uniyversitas Negegri Surahbaya. Melyuakukan peneflitian degngan judulf “Pengfaruh fBofnus Pafck dan Prfice Disfcount Terhhadap Imhpulse Buyhing Padaf Konrsumen Giagnt Hypegrmarket Dipognegoro gSurabaya”. Dalamt gfpetnelitian ini cadra mentdfentukan ukfudtran stampel ytaitu tdengan mentggunakan Tabel Krejcie. Detngan htasil penetlitian yatitu Bterdasarkan uji ANOVA atatu F test, matka daptat ditperoleh Fhitung, sebesar 115,039 dengan tingkat signifikansi 0,000. Oleh karena itu prtobgabilitas gfjauht leftbih ktevil dartipada 0,05 (0,000 < 0,05), makfa dgapat dtinyatakfgan bahwa H0  1 ditolak dan Ha 1 diterima.  

 

J. Kerangka Pemikiran

Kerangka pikir atau kerangka pemikiran merupakjan modeerl konrseeptual arkan teorti yarng sarling berhubrungan satru sarmea lairn terrhadap betrbagai faerktor yrang teltah diridentifikasi seerbagai masalrah yang prtenting. Padda penelitan inif terdgatpat ftiga variabfel yaiti varfiabel X1, varfiabel X2, dan Vafriabel Y yang dijadikan dasar tefori fpfenelitian. Variabel X1 dalfam penedlitian ini adalafh price discount (potongan hafrga), varfiabel X2 pada penelitian ini adalah gratis ongkir atau ongkos kirim, sedfangkan variabel Y dalafm penfelitian ifni adfdalah impulse buying. Kerangka berpikir pada pengfelitian ini dapat dilihat pada halaman selanjutnya :  

 

K. Hipotesis

Menurut A Muri, Yusuf (2005:163) menjelaskan bahwa hipotesdis adaflah suatu kesimfpulan semegfntara, suatu asumsi awal, yfang mergfupakan penefliti dari mafgsalah penfelitian, yang menunjukkan adanya hubgfungan antara dfua variagfbel atau lebih. Kebefnaran dugfdaan tersebut harusg digfbuktikan melalfui penelitian ilmiah. Namun secara etimologis, hipotesis dibentuk oleh dua kfata, yaitu kata Hipfo dafn Tesfis. Hifpo artinya kurang dan proposisi adfalah opini. Kemudian kata-kata tersebut digabungkan menjadi hipotesis, yang berarti kumpulan yang masih belum sempurna. Pada penelitian ini hipotesfis dalfam penelfitian ini adalfah sebagai berfikut: 1. Ada pengaruh variabel price discount (X1) terhadap impulse buying (Y) pada mahasiswa Administrasi Bisnis yang menggunakan aplikasi Shopee. 2. Ada pengaruh variabel gratis ongkir (X2) terhadap impulse buying (Y) pada mahasiswa Administrasi Bisnis yang menggunakan aplikasi Shopee. 3. Ada pengaruh variabel price discount (X1) dan gratis ongkir (X2) secara simultan terhadap impulse buying (Y) pada mahasiswa Administrasi Bisnis yang menggunakan aplikasi Shopee. 4. Ada pengaruh diantara variabel price discount (X1) dan gratis ongkir (X2) yang dominan berpengaruh terhadap impulse buying (Y) pada mahasiswa Administrasi Bisnis yang menggunakan aplikasi Shopee.